В Україні торговий сезон зазвичай починається в листопаді. Після того, як солодощі на Хеллоуїн з’їдені, костюми і гарбуза прибрані, ми починаємо готуватися до Новорічних свят. Люди складають списки покупок, замислюються про подарунки рідним і близьким і одязі, яку вони одягнуть на новорічні корпоративи.
Роздрібні і оптові продавці також готуються до високого обсягу продажів.
За даними соціологічних досліджень українці витрачають на 20% більше своїх заощаджень, ніж в будь який інший час. У теж час, в зв’язку з кризами і складним економічним становищем, ми стали більш економними і перестали користуватися кредитуванням і позиками, і, в основному, розраховуємо на свої власні заощадження.
Тому компаніям слід особливо ретельно підготуватися до сезону Нового року, адже конкуренція буде більше, і вже не доводиться розраховувати на те, що замовлення прийдуть самі, без прикладання особливих зусиль.
Магазини, які не готові для обробки цих видів продажів, в кінцевому рахунку програють.
Що ж потрібно робити, щоб зустріти Новий рік з прибутком і завойованим довірою покупців і клієнтів?
Найперше — це визначити важливі дати, щоб розробити стратегічний план для підвищення продажів.
Власники магазинів повинні мати план дій щодо цілей і планів для кожного свята, щоб не тільки збільшити обсяг продажів, але і забезпечити безперебійну роботу компанії, поліпшити рівень сервісу і отримати прибуток відповідно. Нижче наведені наші найкращі поради та приклади успішного виконання святкового плану продажів.
1) Створіть план дій
Увімкніть графік свят у свій маркетинговий план і поставте завдання всім задіяним у цих заходах співробітникам.
Визначте, що потрібно зробити до, під час і після свята. Які акції Ви будете проводити, які пости писати в соціальних мережах, які листи відправляти. Що треба зробити, щоб подарунки на день Святого Миколая купили саме у Вас? Переконайтеся в тому, що всі ключові співробітники знайомляться з планом дій.
2) Створити унікальні рекламні акції для кожного свята. Для кожного!
Акційні пропозиції інтернет-магазину, які доступні на Новий Рік, повинні відрізнятися від Різдвяних акцій. Клієнти повинні знати, що все, що вони купують в грудні, буде відрізнятися від січневих пропозицій.
3) Екстра — пропозиції.
Спеціальні пропозиції, такі як ніч розпродажів, безкоштовна новорічна упаковка, «Купити 1, отримати 2-шу зі знижкою», «знижка до 70%», – використовувати їх під час свят, щоб спонукати людей купувати. Невелика підказка — люди запам’ятовують подарунки більше, ніж надані їм знижки. Тому, якщо Ви не можете надати більшу знижку, подаруйте якусь невелику і недорогу річ(сувенір, новорічну іграшку і т. д.).
Існує думка, що великі знижки збиткові для підприємства, але в даній ситуації Ви отримуєте прибуток з кількості продажів. Тим самим збільшується обсяг аудиторії для наступних покупок.
4) Розробка унікальних цільових сторінок — Landing Page.
Якщо хто-небудь шукає подарунок на Різдво, то буде добре, якщо він потрапить на цільову сторінку з дизайном, текстами, пропозиціями, актуальними для даного свята. Якщо людина шукає передноворічні розпродажі, то відповідно, Ваша цільова сторінка повинна бути оформлена відповідним чином.
Якщо у Вас вже не залишилося достатньо часу для створення лендинга, Ви можете оформити у святковому дизайні вже наявний сайт. Люди запам’ятовують емоції і стануть більш лояльні до тих, хто змусив їх посміхнутися і поринути у святкову атмосферу.
6) Веб-персоналізація і оптимізація реклами шляхом А\Б тестування.
Оскільки мета будь-якого сайту складається в тому, щоб конвертувати відвідувачів в покупців, оптимізація основних сторінок вашого сайту є важливим кроком у досягненні цього.
Щоб отримати уявлення про поведінку клієнта і підвищити ефективність реклами, використовуйте наступні методи.
А\Б тестування (оголошення в контекстній рекламі, листи email – розсилку, пости в соц.мережах)
Дуже важливо провести тестування та аналіз ефективності рекламних пропозицій до початку святкового сезону. Це дозволить вам не витрачати зайвий час на тестування і запустити максимально ефективні пропозицій вчасно. Також Ви заощадите бюджет, т. к. тестування вимагає певних фінансових витрат, а вартість реклами в сезон набагато вище.
Програми аналітики (що саме Ваші потенційні клієнти шукають в мережі Інтернет, чим цікавляться).
Адаптація текстів і пропозицій під високочастотні запити пошукових систем дозволить підвищити відвідуваність сайту, і при грамотному маркетингу і правильній роботі менеджерів з продажу — збільшити кількість продажів.
Результати минулих покупок і покинутих кошиків, поведінка покупців на веб-сайті.
Чим точніше Ваша пропозиція, тим воно ефективніше. Налаштуйте повідомлення або додаткові пропозиції, грунтуючись на демографічних ознаках, особливості минулих покупок, сімейний стан та інші характеристики, сегментируйте Ваші пропозиції. Наприклад, житель Львова повинен отримати пропозицію з розрахунком ціни за кур’єрську доставку по місту Львів, житель Харкова може отримати пропозицію по расспродажам, які діють в магазинах-філіях р. Харкова. Чим більше налаштувань Ви використовуєте, тим вище ймовірність того, що постійних покупців у Вас стане більше.
Певні продукти добре продаються в окремих регіонах? Існує час доби, дні тижня, коли продажі нижче? Які заклики до дії працюють краще?
Які сторінки Вашого сайту приносять більше заявок і продажів? Працюючи в тісному контакті з фахівцем по контекстній рекламі, маркетологами, командою продажів і розробників, Ви створюєте воронку продажів і можете переглядати її по мірі необхідності.
7) Пристосовуйте свій товар під подарунок.
Подумайте, що з Ваших продуктів або послуг можна використовувати в якості подарунка і запропонуйте спеціальну упаковку. Якщо Ви займаєтеся зовнішньою рекламою зробіть спеціальна пропозиція з оформлення вітрин і інтер’єрів магазинів Ваших клієнтів в новорічному стилі. Погодьтеся, набагато приємніше діставати з-під новорічної ялинки подарунок, підписаний особисто Дідом Морозом. А уявіть здивування дитини, коли він дістане з-під подушки, красиву коробочку, на якій буде надруковано його ім’я і побажання від Святого Миколая.
7) Підготуйте все заздалегідь.
Переконайтеся, що сервери можуть обробляти сплеск активності на сайті, у вас є достатньо співробітників служби підтримки клієнтів, склад наповнений, Ваші рекламні пропозиції готові. Перевірте всі аспекти роботи компанії на період новорічних свят, щоб забезпечити плавний потік замовлень і безперервність бізнесу. Використовуйте креатив, проявляйте турботу про клієнтів і Вам віддячать великою кількістю покупок.
